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martes, 26 de julio de 2011

Liderar con persuasión, el arte invisible.

Imaginemos que en una reunión anunciáramos a los asistentes que los intentaremos persuadir para que hagan algo determinado. Es más que probable que muchos de ellos iniciarán un proceso de rechazo en relación a lo que empezaremos a exponer, posiblemente lo interpretarán como una manipulación. La línea que separa persuasión y manipulación parece inexistente y muchas veces (utilizando técnicas de Leonardo d'Vinci) realizada con "sfumato", en que no se puede saber dónde termina una y empieza la otra.

Por tanto en la persuasión siempre hay al menos una pequeña mentira, tiene que parecer que el proceso se inicia en los persuadidos y no en el persuasor, y ésta debe ser una de las habilidades del comunicador.

Los publicistas lo tienen claro, la razón no nos hace hacer nada, la razón sólo es un filtro de lo que podemos o no podemos hacer, lo que realmente nos hace mover se la emoción. La razón hará que no nos compremos el coche que más nos gusta porque no nos llega el dinero, pero no será la que decidirá que coche nos compramos, eso lo decidirá la emoción.

El arte de la persuasión y el de la manipulación tienen muchas cosas en común, posiblemente la principal sea la identificación o pertenencia, los esclavos no se rebelan si tienen conciencia de esclavos, nadie se independentista si piensa que antes de ser catalán o vasco es español. Por tanto, los persuadidos deben tener cosas en común o al menos pensarlo. La comunicación del persuasor debe tener en cuenta este hecho y debe utilizar elementos en la comunicación que hagan identificarse con ellos a un número importante de los persuadidos, los otros elementos no persuadidos al inicio, pueden por sentimiento de pertenencia apuntarse al sentimiento global (prácticamente nadie quiere ser visto como diferente).

¿Porqué los partidos políticos se pelean por los datos de intención de voto,? Pues porque para la mayoría de gente que no tiene claro su voto le es más fácil votar lo que piensa la mayoría y además la mayoría de gente tiene la sensación de haber ganado o perdido en relación a si ha votado al partido ganador o perdedor, ya que a nadie le gusta perder.

Particularmente creo que no es posible una persuasión sin una dosis de manipulación y con seguridad no es posible la manipulación sin la persuasión.

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